مذاکره چیست؟

در طول قرن ۲۱، مهارت مذاکره اهمیت روزافزونی در روند فروش شرکت‌ها در سراسر جهان داشته‌ است.

می‌توان اصول مذاکره را به عنوان هنری در نظر گرفت که دستیابی به تمامی پتانسیل‌های آن مستلزم کسب مهارت روزافزون است.


رُی جی لوییکی در تعریف مذاکره به نکات زیر توجه می‌کند:


حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.

بین خواسته ها و نیازهای این دو (یا چند طرف) تعارض وجود دارد.

دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند.

کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌ آماده‌اند.

ما هم تقریباً همین چارچوب را در درس اصول و فنون مذاکره متمم مورد توجه قرار می‌دهیم.

بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند.

اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد.


اهمیت اصول و فنون مذاکره


امروزه که فضایی کاملا پیوسته، غیرمتمرکز و رقابتی در تمام عرصه‌ها شکل گرفته‌است، دانستن اهمیت اصول و فنون مذاکره برای توسعه‌ی شرکت‌ها و سازمان‌ها ضروری است. در واقع، انجام پژوهش‌هایی تحت نظر CEBR یا مرکز تحقیقات اقتصادی و بازرگانی (Centre for Economics and Business Research) در انگلستان، نشان می‌دهد که به طور متوسط ​​در انگلیس، کل سود ازدست‌رفته‌ی شرکت‌های انگلیسی به دلیل نداشتن مهارت مؤثر در مذاکره ۹ میلیون پوند در ساعت است؛ هم‌چنین، این تحقیق تخمین می‌زند که با آموزش اصول مذاکره مؤثر به کارمندان اصلی آن‌ها، گردش مالی کل شرکت‌های انگلیسی تا ۱۷ میلیارد پوند افزایش یابد.


در حالی که این مطالعه تأکید کرده‌است که یک شرکت متوسط در ​​انگلستان می‌تواند سود کلی خود را ۷٪ افزایش دهد، تأثیر واقعی مالی ناشی از مهارت‌های ضعیف در اصول مذاکره ممکن است بسیار بیش‌تر باشد، زیرا این آمار فقط بر اساس میزان ضررهای اعلام‌شده توسط پاسخ‌دهندگان نظرسنجی است.


مطالعه‌ی هشداردهنده‌ی دیگری که توسط گروه هات‌ویت (Huthwaite) انگلستان انجام شد، بر شکاف مالی بین شرکت‌های دارای رویکرد سیستماتیک مذاکره و کسانی که این کار را انجام ندادند، تأکید کرد. این تحقیق نشان داد که از سال ۲۰۰۷ تا ۲۰۰۸، حدود ۲۰۰۰ شرکت برتر جهان تقریبا ۳۰٪ کاهش درآمد خالص خود را تجربه کرده‌اند، اما در همان مدت زمان، ۲۵٪ از شرکت‌های برتر که در توسعه‌ی یک رویکرد سیستماتیک اصول و فنون مذاکره سرمایه‌گذاری کرده‌بودند، افزایش ​​درآمدی در حدود ۴۳٪ داشته‌اند.